Kädet ristissä odottelu ei tuo tulosta – Verkkokaupassa menestyvät jatkokehittäjät

B2B-tukkuyritys Pamark, joka palvelee terveydenhuoltoa, siivousalaa sekä hotelli-, ravintola- ja catering-yrityksiä (HoReCa), ymmärsi verkkokaupan mahdollisuudet varhain. Yritys oli ensimmäisiä suomalaisia tukkuliikkeitä, jotka siirsivät kauppaansa verkkoon. Ensimmäisen verkkokauppansa Pamark lanseerasi vuonna 2008.

“Silloin esimerkiksi HoReCa-ala oli skeptinen. Alalla ajateltiin, että ei ole aikaa räpeltää tietokonetta, vaan tilaukset halutaan soittaa perinteiseen tapaan suoraan myyjille”, muistelee toimitusjohtaja Jussi Nevas.

B2B-puolella verkkokaupoissa on käytännössä kyse käyttäjäystävällisiä tilausjärjestelmistä. Verkkokauppa tekee kaupankäynnistä joustavaa niin tukkuyrityksille kuin tilaajillekin.

“Kun kauppamme tuli ulos helmikuussa, olivat kesäkuussa kaikki HoReCa-asiakkaamme jo siirtyneet käyttämään verkkokauppaa. Verkkokaupan käyttö omaksuttiin erityisesti nuorten tilaajien ansiosta”, Nevas kertoo.

Tuottava verkkokauppa vaatii bisnesälyä

Verkkokauppa on kasvattanut Pamarkin toimintaa monella tapaa: kymmenessä vuodessa yrityksen liikevaihto on kasvanut 10 miljoonasta 25 miljoonaan euroon, tuotteiden määrä kasvanut viidestä tuhannesta 12 000:een ja asiakaspalveluun on palkattu lisää henkilökuntaa.

Kolme vuotta sitten Pamark vaihtoi Magento-alustaan, ja vuosi sitten kumppaniksi valittiin Lamia. Nevas sanoo, että yhteistyö Lamian kanssa on ollut hedelmällistä.

“Lamialla on syvällistä verkkokauppaosaamista. Tämä ilmenee esimerkiksi silloin, kun tehdään teknisiä toimenpiteitä konepellin alla. Tiedän, että ratkaisut ovat teknisesti kestäviä eivätkä purkkaviritelmiä, jotka ennemmin tai myöhemmin hajoavat käsiin.”

Kumppanuus on laadultaan strateginen: Lamian kanssa ei ole kehitetty pelkästään verkkokauppaa ja sen ominaisuuksia, vaan mietitty tarkkaan, mitä myydään, miten myydään ja kenelle.

Voittaja on se, joka osaa kehittää verkkokaupassaan oikeita asioita jatkuvasti ja fiksusti.

“Olemme löytäneet kumppanin, jonka kanssa kauppaa voi kehittää eteenpäin. Magento-osaamisen lisäksi Lamialla on vahvaa visuaalista näkemystä, ja nyt olemme aloittamassa myös yhteistyötä digitaalisen markkinoinnin saralla.”

Nevas muistaa, kuinka jo ensimmäisessä tapaamisessa Lamian kanssa puhuttiin hyvin suoraan. Se sopii Pamarkille, joka on arvoiltaan avoin yritys. Nevas on myös vakuuttunut Lamian kokonaisvaltaisesta tavasta toimia.

“Olemme Lamian kanssa avoimesti puhuneet bisneksemme haasteita ja mahdollisuuksista sen sijaan, että olisimme keskittyneet pelkästään verkkokaupan hiomiseen. On mietitty, mitä halutaan myydä ja miten. Lamialaiset ovat alusta asti rohkeasti haastaneet, kysyneet ja kommentoineet”, Nevas kertoo.

Sulavan liiketoimintakokonaisuuden rakentaminen vaatii ei vain teknistä osaamista vaan myös käsitystä liiketoiminnasta.

“Lamialla on selvästi sormet pulssilla siitä, missä mennään, mikä on pelin henki ja markkinatilanne. He ymmärtävät, miten kaupankäynti toimii käytännössä. Aiemmilta kumppaneiltamme on puuttunut käsitys siitä, miten suomalainen tukkukauppa toimii.”

Toimiva verkkokauppa-alusta ei riitä

Viimeisen parin vuoden aikana B2B-yritykset ovat havahtuneet verkkokaupan mahdollisuuksiin. Pamark on etulyöntiasemassa, sillä yrityksellä on kokemusta verkkokaupan pyörittämisestä jo kymmenen vuotta. Matkan varrella on muun muassa opittu, että paikalleen ei voi pysähtyä.

“Painetta on kovasti muun muassa kansainvälisten toimijoiden suunnalta. Ollaan menossa tilanteeseen, jossa kaikki myyvät kaikkea”, Nevas kertoo näkemyksistään. “On mietittävä, keskitytäänkö johonkin tiettyyn segmenttiin vai tarjotaanko asiakkaille mahdollisimman laajaa sortimenttia.”

Nevas muistuttaa, että verkkokauppa on “ikuinen beta-versio”. Kehitystyö on jatkuvaa ja väistämätöntä.

“Verkkokauppaympäristöön voi upottaa isoja rahasummia ilman, että se tuottaa. Suomessakin on esimerkkejä verkkokaupoista, joihin on investoitu paljon rahaa, mutta jotka eivät ole kohdanneet ostavia asiakkaita.”

Nevas painottaa, että tärkeää on nöyryys: omaa tekemistä on kyseenalaistettava, virheet tunnustettava ja korjattava.

“Verkkokauppa ei toimi niin, että se tehdään valmiiksi, laitetaan kädet ristiin ja sitten vain odotellaan tilauksia. Sen eteen täytyy tehdä jatkuvasti töitä. Ei voi tuudittautua siihen, että se mikä toimii nyt, toimii ikuisesti. Asioita on jatkuvasti kehitettävä. Voittaja on se, joka osaa kehittää verkkokaupassaan oikeita asioita jatkuvasti ja fiksusti.”